Vladimir Dyuzhev, xefe da dirección de equipos de envasado, Agrotrade Company
Andrey Kiselev, director comercial LLC "FKS" do Reino Unido
A tempada final púxose difícil para os produtores de patacas. Os prezos da pataca mantivéronse baixos durante case todo o período, as vendas foron lentas. As granxas atopáronse nunha situación particularmente difícil, onde intentaron vender os seus produtos segundo o esquema establecido durante décadas - a través de intermediarios. Con que está relacionado isto e como se desenvolverá o mercado no futuro, gustaríanos discutir neste artigo.
INTERMEDIARIOS.
POR UNHA OLA DE MEDIDAS DEMANDAS
Vender a colleita a prezo de saldo: esta tarefa na industria do cultivo da pataca pasou con confianza á categoría de maior complexidade nos últimos anos e, con cada nova tempada, as condicións só se fan máis duras: prodúcense moitas patacas e a súa demanda segue sendo baixa. Non obstante, un número importante de explotacións está intentando resolvelo seguindo o algoritmo habitual: os produtores agrícolas dependen dos comerciantes.
Pero remataron os tempos nos que os camións subían aos campos e levaban todo o cultivado á vez. Caeu o volume de compras "salvaxes" (o que non é de estrañar: nas grandes cidades, nos postos de venda, onde ía o fluxo principal de verduras e patacas). Neste contexto, os intermediarios comezaron a impor cada vez máis requisitos aos produtos, e o asunto non se refire só á calidade dos produtos nin á cor da casca e da pasta. Non é o primeiro ano que se rexistra unha situación cando os compradores negocian incluso variedades preferidas. Esta tempada, por exemplo, nas rexións centrais hai unha maior demanda de patacas das variedades Udacha e Gala e case nula, para todas as demais. Así, para o recentemente popular Nevsky, poucas persoas están dispostas a ofrecer un prezo superior a 5 rublos / kg. Ao mesmo tempo, agora é imposible predicir cal será a demanda no outono. Os fabricantes vense obrigados a xogar á ruleta. Aínda que sempre hai sempre unha alternativa.
REDES DE COMERCIO.
CONTRATO DE COMERCIO E AGRO
Ata hai pouco, a cooperación con cadeas de venda polo miúdo parecía inaccesible para moitas explotacións. Os venda polo miúdo tiñan esixentes requisitos de calidade do produto, calendario e frecuencia das entregas (por regra xeral, a economía tiña que garantir un subministro ininterrompido de grandes partidas de mercadorías durante moito tempo). Só as explotacións agrícolas foron capaces de organizar ese traballo. A situación cambiou co paso do tempo.
Primeiro de todo, cambiou o enfoque para organizar os subministros. Hoxe as redes comerciais ofrecen diferentes tipos de contratos aos produtores agrícolas. O tipo de interacción máis sinxelo e común comeza coa oferta. A rede de negociación realiza un pedido para un determinado volume de produtos, estipulando a frecuencia necesaria das entregas (as opcións poden ser moi diferentes: unha vez por semana, unha vez ao mes ...). O produtor agrícola avalía as súas capacidades e loita só por aqueles lotes que lle interesan.
Así, todo o mundo gaña: os produtores agrícolas venden as súas colleitas dun xeito conveniente para eles e o volume necesario de mercadoría chega ás tendas a tempo.
Pero tamén hai unha segunda opción para a cooperación. Nos últimos anos, os grandes operadores (Magnit, X5 Retail Group) ofreceron aos produtores agrícolas (nomeadamente produtores, non provedores) traballar en contratos agrícolas. O contrato agrícola supón un período máis longo de cooperación entre as partes: por regra xeral, estamos a falar do subministro dun determinado produto (por exemplo, patacas envasadas nunha rede, que pesa 5 kg) nun prazo de 9-12 meses a un prezo fixo. Na tempada actual, o prezo medio das patacas subministradas baixo contratos agrícolas foi de 14 rublos / kg, o que, tendo en conta a situación do mercado, pode considerarse unha oferta moi vantaxosa. Por suposto, sempre existe o risco de que o prezo poida subir nalgún momento de forma significativa, pero neste caso, o contrato agrícola prevé a posibilidade de volver negociar o custo de produción (ás veces o prezo inicialmente establécese só durante un mes e despois axústase).
Que máis ten de interesante sobre os contratos agrícolas para os produtores de patacas? O máis importante é que estes contratos ofrecen unha garantía para a venda de produtos e, ás veces, ofrecen a oportunidade de recibir un pagamento anticipado. Así, a rede comercial "Magnit" entra na maior parte dos contratos agrícolas na primavera e paga inmediatamente aos contratistas o 30% do importe total do contrato.
X5 Retail Group segue celebrando contratos agrícolas no outono, despois da colleita. Pero esta rede de venda polo miúdo ocúpase da entrega de produtos: un representante da empresa chega á granxa, acepta a mercadoría no lugar (eliminando así a posibilidade de que o lote devolva debido a reclamacións de calidade) e leva os produtos ao seu almacén. De feito, a explotación recibe as mesmas vantaxes que a atraeron ao traballar con intermediarios, pero ao mesmo tempo sabe exactamente cando e por canto se venderá a colleita.
CONDICIÓNS NECESARIAS PARA UN TRABALLO EXITOSO CON CADENAS DE VENTA ALTA
Hai dez anos, os produtores agrícolas sabían moi ben que se podía vender calquera pataca, aínda que non ao prezo máis alto. Polo tanto, o foco principal do cultivo foi o rendemento. Desde entón, a situación cambiou: fíxose máis rendible conseguir menos produtos, pero de maior calidade.
Fagamos un énfase adicional nisto: as redes de patacas fermosas e de alta calidade (idealmente calibradas). Neste caso, as variedades específicas non importan moito, pero é mellor se a variedade de produtores agrícolas contén produtos con casca vermella e branca.
O segundo punto importante: as cadeas de venda polo miúdo non aceptan produtos a granel, pero si en cantos - en paquetes de peso fixo (a maioría das veces son bolsas de 25 kg). Se durante o control se descubre que unha das maletas non ten peso, devolveráselle ao fabricante todo o lote. Así, un produtor agrícola que planea traballar con cadeas de venda polo miúdo necesita un conxunto básico de equipos de envasado (mínimo: básculas e un envasador automático). Como regra xeral, moitas empresas que levan moito tempo no mercado xa teñen algo deste conxunto, polo que non serán necesarios grandes investimentos.
Por suposto, se a granxa planea vender patacas lavadas envasadas, a lista de equipos necesarios aumentará significativamente.
O terceiro punto dos requisitos é a presenza dunha declaración de conformidade. Por certo, os intermediarios que hoxe compran patacas nas tendas tamén demandan aos produtores documentos para cada lote de produto.
Desexámoslle unha tempada exitosa, boa colleita e boas vendas.